做亚马逊的朋友虽然天天把ACOS挂在嘴上，也在天天调整广告面对ACOS数据。但是真的对acos了解吗，我觉得不一定，特别是我当我问及一些同事或者面试的时候面试一些做了很多年运营从业者，ACOS的基本公式都不清楚，还要考虑算半天，这有点出乎我的意料，虽然是基本功底，但是依旧很多从业者不了解。
ACOS是大家听到最多的，都以为都是能衡量一个投入的标准，甚至是没有实操过的老板，听多了，就觉得重要性，要求ACOS，控ACOS，但是运营人员没有找到理论反驳。这些都是亚马逊运营职场中的一些常见问题。今天特意有空梳理下这2个概念：
亚马逊的广告ACOS，和广告花费占比Tacos有什么关系
在亚马逊广告中，ACoS(Advertising Cost of Sales，广告销售成本比)和 TACoS(Total Advertising Cost of Sales，总广告销售成本比)有以下关系：
一、概念解析
1. ACoS
- ACoS 是指在亚马逊广告活动中，广告花费与广告带来的销售额的比值。计算公式为：ACoS = 广告花费÷广告销售额×100%。例如，如果一个广告活动花费了 100 美元，通过这个广告带来的销售额是 500 美元，那么 ACoS =(100÷500)×100% = 20%。ACoS 主要衡量广告活动的直接成本效益，帮助卖家了解广告投入在特定广告活动中的回报情况。
2. TACoS
- TACoS 是指总广告花费与总销售额的比值。计算公式为：TACoS = 总广告花费÷总销售额×100%。这里的总销售额包括自然流量带来的销售额和广告流量带来的销售额。例如，如果一个卖家在一段时间内总广告花费为 500 美元，总销售额为 2000 美元，那么 TACoS =(500÷2000)×100% = 25%。TACoS 则从更宏观的角度考虑广告投入对整体销售的影响，反映了广告在推动整个业务销售中的作用。
二、关系阐述
1. TACoS 包含 ACoS 的影响
- TACoS 考虑了所有广告花费对整体销售的影响，而 ACoS 仅针对特定广告活动。如果 ACoS 较高，意味着该广告活动的成本相对较高，这可能会对 TACoS 产生影响。例如，如果某个产品的特定广告活动 ACoS 很高，但是该产品的自然流量带来的销售额也较高，那么 TACoS 可能会相对较低。这是因为 TACoS 综合考虑了广告和自然销售的情况，而 ACoS 只关注广告部分。
- 反之，如果多个广告活动的 ACoS 都较低，说明广告投入相对较为有效，这有助于降低整体的 TACoS。例如，一个卖家有多个产品，每个产品的广告活动 ACoS 都控制在较低水平，那么整个店铺的 TACoS 也会相对较低，表明广告投入在推动整体销售方面更加高效。
2. ACoS 是 TACoS 的组成部分
- ACoS 反映了单个广告活动的成本效益，而 TACoS 是综合考虑了所有广告活动以及自然销售的整体指标。可以将 ACoS 看作是 TACoS 的一个组成部分，因为 TACoS 的计算中包含了各个广告活动的花费和销售额。例如，在计算 TACoS 时，需要将所有广告活动的花费相加得到总广告花费，同时将所有广告活动带来的销售额和自然流量带来的销售额相加得到总销售额。
- 通过分析 ACoS 可以帮助卖家优化单个广告活动，从而对 TACoS 产生积极影响。如果卖家能够降低各个广告活动的 ACoS，就有可能降低整体的 TACoS，提高广告投入在整个业务中的效益。
总之，ACoS 和 TACoS 都是衡量亚马逊广告效果的重要指标，它们相互关联，卖家需要综合考虑这两个指标来优化广告策略，提高销售业绩。
ACoS 和 TACoS 哪个更能反映广告效果？
ACoS(广告销售成本比)和 TACoS(总广告销售成本比)都有其独特的价值来反映广告效果，不能简单地说哪个更能反映广告效果，具体取决于不同的情况和分析目的。
一、ACoS 的优势与反映广告效果的方式
1. 直接衡量广告活动效益
- ACoS 直接计算广告花费与广告带来的销售额之间的比例，能够非常直观地反映特定广告活动的成本效益。例如，如果一个广告活动的 ACoS 为 15%，意味着每产生 100 美元的广告销售额，广告花费为 15 美元。这使得卖家可以快速判断该广告活动是否在可承受的成本范围内产生了足够的销售回报。
- 帮助优化广告投放策略：通过监测 ACoS，卖家可以针对不同的广告组、关键词或产品进行精细化调整。如果某个关键词的 ACoS 过高，卖家可以考虑降低出价、调整匹配类型或暂停该关键词的广告投放，以提高广告活动的整体效益。例如，在亚马逊的商品推广广告中，如果“智能手表防水”这个关键词的 ACoS 远高于平均水平，卖家可以尝试将其匹配类型从广泛匹配调整为精准匹配，减少无效点击，降低广告花费，从而改善 ACoS。
- 评估广告投入的即时回报：ACoS 可以及时反映广告投入在短期内的效果。对于需要快速评估广告活动效果并做出调整的卖家来说，ACoS 是一个重要的指标。例如，在亚马逊的促销活动期间，卖家可以密切关注各个广告活动的 ACoS，及时调整广告策略，确保在活动期间获得最大的销售回报。
2. 局限性
- 仅考虑广告带来的销售：ACoS 只关注广告活动直接带来的销售额，而没有考虑到广告对自然流量和整体品牌影响力的影响。例如，一个广告活动可能虽然 ACoS 较高，但通过提高品牌知名度，带动了自然流量的增长，从而在长期内为店铺带来更多的销售。但仅从 ACoS 来看，可能会认为这个广告活动效果不佳。
- 缺乏对整体业务的考量：ACoS 没有考虑到产品的成本、运营费用等因素，不能全面反映广告对整个业务的盈利能力的影响。例如，一个产品的广告活动 ACoS 较低，但如果该产品的采购成本较高，或者运营费用较大，可能最终的利润并不高。
二、TACoS 的优势与反映广告效果的方式
1. 综合考量广告与自然销售
- TACoS 考虑了总广告花费与总销售额(包括自然流量带来的销售额和广告流量带来的销售额)之间的比例，能够更全面地反映广告对整个业务的影响。例如，如果一个店铺的 TACoS 为 20%，意味着每产生 100 美元的总销售额，广告花费为 20 美元。这包括了广告直接带来的销售以及广告对自然流量的促进作用所带来的销售。
- 评估广告的长期效果：TACoS 有助于卖家评估广告在长期内对业务的贡献。通过观察 TACoS 的变化趋势，卖家可以了解广告活动对自然流量和品牌影响力的持续影响。例如，如果一个店铺在一段时间内持续进行广告投放，虽然短期内 TACoS 可能较高，但随着品牌知名度的提高，自然流量逐渐增加，TACoS 可能会逐渐下降，表明广告在长期内对业务产生了积极的影响。
- 考虑整体业务盈利能力：TACoS 可以结合产品成本、运营费用等因素，更全面地评估广告对业务盈利能力的影响。例如，卖家可以通过计算扣除广告花费、产品成本和运营费用后的净利润率，结合 TACoS 来综合判断广告活动的效益和对整个业务的可持续性发展的贡献。
2. 局限性
- 计算相对复杂：TACoS 的计算需要考虑自然流量带来的销售额，而自然流量的准确评估相对困难。此外，TACoS 还需要综合考虑多个因素，如不同广告活动的效果、产品的生命周期等，使得计算和分析相对复杂。例如，在计算自然流量带来的销售额时，需要考虑多个因素，如品牌知名度、市场竞争、季节性因素等，这些因素的变化会影响自然流量的大小，从而影响 TACoS 的准确性。
- 可能掩盖单个广告活动的问题：由于 TACoS 是一个综合指标，它可能会掩盖单个广告活动的问题。如果某个广告活动的效果不佳，但其他广告活动或自然流量带来的销售额较高，可能会使 TACoS 看起来在可接受的范围内，从而忽视了那个效果不佳的广告活动。
综上所述，ACoS 和 TACoS 各有其优势和局限性，在反映广告效果方面都有一定的价值。在实际应用中，卖家可以结合使用这两个指标，根据具体情况进行综合分析，以更全面、准确地评估广告效果，制定更合理的广告策略。
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